找准客户的真正需求，急客户所急

众所周知，要做好业务，我们需要自信，需要有好的心态，需要对自己销售的产品了如指掌。不过在最近的光缆销售过程中，我发现了一个更重要的法宝，那就是找准客户的真正需求，急客户所急。 只有在第一时间内给到客户最想要结果的销售人员才可能在激烈的竞争中取胜。

还记得刚开始做外贸那会儿，首先面对的就是报价的问题。我们最常用的是FOB条款，一开始给客人报价总是不知道在工厂交货价基础上加多少钱才合适，所以就会带着这些疑问去咨询一些货代。大多数货代都会告诉我FOB跟EXW的差价主要包括拖车费，报关费，码头杂费，文件费，电放费等一系列费用，说他们这也可以帮我们做，那也可以帮我们搞定，会以最低的价格帮我们办好所有的事情。也有极少部分的货代会详细的问清楚我们的货是什么产品，是否需要做商检，海关编码是多少等，根据这些详细情况给我列一个表格注明哪一项费用是多少钱，在不同情况下会有多大的波动，最后总结出来一个大柜，一个小柜或者是散货大致需要加多少钱，给出这样一个成本供我参考。毫无疑问，每当我要找货代合作时，我都会选择后者，因为他们能给到我最想要的结果。在这个过程中，虽然我也想要找到价格最低的，但最让我放心的绝对是第一时间给到我最想要结果的那些伙伴们。

我们自己做销售也是一样，每天都会有很多新老客户来电来函询价，这些询价，有部分详细的列出了所有报价需要的细节，我们在处理时会比较有针对性，很快就能给到客人想要的东西。但大多数询价只是一个简单的意向，需要确认更多的详细要求才能报价。就像我们的光缆，有时候，客户只是简单的告诉我们要72芯的室外光缆的报价，其他方面没有任何的要求，问也说不知道。很多的业务员这时候会让客户再跟他的客户那边确认一下，等待回复结果再报价，在这样一个反复确认的过程中，有可能别的厂家已经把这个订单拿下了。遇到这种情况，最好是先问清楚他这个光缆是用在什么环境的，然后再根据使用环境来确定是否需要铠装，是单铠还是双铠，是否需要防雷等因素，给客户推荐我们合适的型号并报出最准确的价格，如果客户暂时没办法确认使用环境，那我们可以告诉他我们哪种型号是用在什么环境，然后把这些型号的价格都报给客户参考，这样浪费不了我们业务员多少时间，但是我们的客户跟最终客人沟通的时候就会显得很专业，专心，成功的可能性就会大很多。客户问你就是想要一个最准确的价格，不是要你叫他再去确认这确认那，第一时间找准客户的真正需求并加以满足，才有可能在激烈的竞争中取胜。

前段时间，有个客户加我QQ, 先问了GYTA 8芯，12芯单模光缆的价格，我很快回复了过去，紧接着，他说我这里有几盘光缆，前段时间暴雨把木盘淋坏了，可以帮忙换盘吗？当时我心想，哦，原来不是要拿光缆，是要我们帮忙换木盘啊，心里稍微有点失落。不过仔细一想，好几盘光缆，数量虽然不算太多，但至少说明这个客户还是有光缆需求，一定会有合作机会的。于是我马上跟客户确认了木盘的尺寸等相关情况，跟工厂确认是否可以帮忙换，经过一系列的程序，我终于确认好我们可以帮忙并报出了最低的价格，满以为这个最低价客户应该可以接受了，谁知道客户还是说太高了，经过反复说明原因及我们的成本，客户也知道我们的价格已经是没利润了，但还是无法接受。因为他们买来卖给客户本来利润就不高，现在如果换盘成本再这么贵的话那真的没办法做了。客户告诉我，如果木盘价格可以再降一点的话，他们现在有个4000米的GYTA12芯光缆也给我们做。我把实情反馈给我们经理，经理表示非常理解，如果光缆也一起订的话那我们可以把换盘价格再降低一点，虽然这样整体下来是完全没利润的，但能帮客户解决燃眉之急，能帮忙的尽全力帮帮客户吧。最终，我们在原来基础上降价到客户能接受的范围，虽然换盘是亏本做的，但在光缆上的利润可以抵消那点损失。客户也非常开心，换盘的同时，还给我们下了个10000米的GYTA光缆. 后来才知道，这个客户是给移动做工程的，光缆方面的用量不会小，现在我们双方已经建立起了比较稳定的合作关系。

急客户所急，找准客户真正的需求并尽量想办法加以满足是这次谈判成功的关键。如果一开始我因为客户没有在我们这买光缆就拒绝帮他们换盘，或者坚持按我们的成本价（而不是更低）换盘的话那也没机会合作。

不用问为什么客户只询价不下单，每天处理无数的询盘却没有好消息，有时确实是客户的问题，但更多的时候我们需要自我反省，是不是因为我们没有弄清楚客户真正的需要，没有在第一时间内给到他们想要的东西，是不是因为我们没有急客户所急所以才导致订单的流失。认真的对待每一个客户，用心的处理每一个询盘，多换位思考，我们会离成功大门更近一步。

深圳市耐斯龙光纤光缆有限公司一直致力于为用户提供优质多样的光缆，并提供OEM服务，市场部李春林愿与业内及广大客户朋友们共同探讨光纤通讯话题0755-88825177-8008 13926585537 http://www.necero.com