大型企业的采购主管会负责几十甚至几百项产品的采购，工作强度都很高，通常，仅仅是推销电话，每天都要接到上百个，除此之外，还要开N个会，做N份文档。 设想一下：这时候，你的推销电话打进来：“您好，我是某某电子公司的某某，希望和您谈一下，看是不是有机会成为您公司电子元件的供应商。“” 我肯定会立即回答：“谢谢，我们不需要，我们有长期的供货商。“”否定的回答几乎已经成为巴浦洛夫实验中的应激反应。 我回答的是事实，是所有采购主管都颔首称是的事实，也是令所有销售人员苦恼的事实。 但其实这也只是表面的事实。 真正的事实究竟是什么呢？下面我们来分析采购主管在企业整体架构中的职责： 每个企业都面临着成本压力，而采购人的重要工作之一，就是降低原材料及生产辅料的采购价格。主要方式是通过制度化的每年甚至每半年一次的供应商评估，给原供应商降价压力或者选择新的供应商。而且，为了降低风险，采购商通常会对每一个产品选择两个供应商—一个为主，一个为辅。 所以，随时寻找、评估更优秀的供应商，其实是采购主管的职责所在。 所以，真正的事实是： 第一，我每天要接几十个这样的推销电话，所以“不需要“”已经成了我的应激性回答，因为我还有很多事要忙。 第二，虽然需要寻找更优秀的供应商，但这项工作并不是迫切性的而是一个长期性的。 第三，最重要的是：你并没有在前30秒穿透我对推销电话早已形成抗体的心，和众多形式和内容都象从一条生产线上生产出来的推销电话一样，我没有感觉到你的特殊性，使我认为没有必要耗费我宝贵的时间在你无差别的推销电话上。 跑马圈地式的销售拜访，适合于以产品为导向的营销时代——销售人员告诉客户，我在卖什么，我的产品有哪些独特卖点，客户被你的“产品“”打动的话，会买下来。 但现在已不再是产品时代，而是产品过剩时代，销售人员无法再寄希望于靠产品的独特卖点打动采购主管。因为，在这个时代，任何产品的独特卖点都会被竞争对手迅速跟进模仿从而消弭于无形。采购主管面临诸多同质化产品而昏昏欲睡的时候，销售人员的电话销售却仍然停留在喋喋不休地介绍产品卖点上。 所以，销售人员悲哀地发现即使你打了1000个销售电话，你得到的回答永远是：“谢谢，我们不需要，我们有长期的供货商。“” 做采购主管期间，一个重要的工作是——降低成本。 　　公司通常会要求每半年降低10%的采购价格。 　　采购主管从哪里下手呢？——重复性采购物品。 　　为什么？ 　　第一，采购主管有足够的时间来收集足够的资料，分析重复性采购物品的供应商的成本结构，而一旦我清楚了你的价格底线，我就会把采购价格压迫到一个对供应商是鸡肋的水平。 　　第二，因为是重复性采购，在日常工作中我会不断收集更多家供应商的资料，所以，原有供应商的谈判筹码很少——你不做，有人愿意做，而且通常新的供应商为了挤掉原有供应商宁可暂时牺牲利润。 　　第三，业绩能够被老板直观的看到——因为重复性采购物品都会被记录入数据库，老板最容易对比出这部分物品的降价幅度，所以往往以这部分物品的降价幅度作为整体采购成本降低幅度的考量标准。 　　这就是你作为供应商，老客户给你贡献的营业额很高，但你的利润却很低的根本原因。 　　而对于非重复性采购物品呢？供应商通常能够获得比较高的利润率。 　　为什么呢？ 　　第一，采购人没有足够的时间来收集足够的资料，分析非重复性采购物品的供应商的成本结构，所以无法准确判断供应商的价格底线，从而使供应商在价格谈判中相对主动。 　　第二，采购人手上没有更多家适合的供应商（适合与否，不单纯取决于价格而要综合考量多项指标）的资料，而采购的时效性要求采购人尽快作出采购决策，所以，采购商的谈判筹码不多，供应商可以保持价格的相对刚性从而获得比较好的利润率。 在采购商需要的时候出现！ 第一、采购需求由隐性转化为显性，因为采购商通常对非重复性采购物品没有储备的供应商资料，这时候是采购商在主动寻找供应商，对于“能被他找到“”的供应商，这个需求毫无疑问是明确的而不再是隐蔽的。 　　第二、采购时间由不确定转化为确定（马上就要采购） 　　所以，只要供应商在“采购商需要的时候“”出现，就有很大机会获得大量的高利润的非重复性采购定单。 　　怎样，才能做到在“采购商需要的时候“”出现？ 　　答案也是唯一的——守株待兔！ 　　传统意义上的要一个人守着一棵树等着兔子撞上来的成本太高了，供应商不可能为了虽然总额巨大但分散于巨量采购商的非重复性采购安排同样巨量的销售人员。那唯一的办法就是学孙悟空，让销售人员练分身术喽——拔一把猴毛吹口气变出无数个不用发工资的悟空来一直守侯无数个树木不知何时撞来的兔子。 　　可行吗？ 　　可行！真的可行！ 　　怎么分身？ 　　你的网站就是你销售人员的分身——不用发工资，一年365天不休息的帮你守着，不管什么时候兔子撞过来，也不管哪个兔子撞过来，你都能把他逮着。 　　所以，在“采购商需要的时候“”出现已经转化为一个等同的命题——在采购商需要的时候，让你的网站（你的销售人员的分身）出现在采购人的选择范围内。 　　上述命题的成立，取决于下面这个前提的成立： 　　采购人主要通过互联网来寻找非重复性采购物品的供应商。 　　这个前提成立吗？ 　　成立！ 　　因为： 　　第一，互联网是查询信息的最快捷而且成本最低的方式，所以成为采购人寻找供应商信息的普遍而且首选途径。 　　第二，心理行为学角度形成的路径依赖，也决定了采购人会把互联网作为寻找供应商信息的普遍而且首选途径。 　　我们可以借助心理行为学的理论与模式来分析采购人对通过网络寻找商业信息方式的选择过程： 　　中国大陆网民总量已达8700万意味着，绝大多数采购人都已上网。而CNNIC调查显示：46.2%的用户把获取信息作为上网最主要的目的， 59.2%的网民经常上网看新闻，61.6%的网民经常使用搜索引擎；88.4%的网民经常使用电子邮箱， 39.1%的网民经常使用BBS论坛、社区、讨论组等；有32.2%的网民选择通过网络来休闲娱乐；7.3%经常通过网络购物。 　　上述数据说明，网络已经成为网民获取工作、学习和生活信息的主要方式，并且取代电话和信件成为人们交往和沟通的主要方式，也成为网民重要的娱乐方式。 　　当人们体会到网络的优势，就可能对网络获取信息、网络学习、交往沟通和娱乐形成一种经济学上所谓的"路径依赖"。用最通俗的话来讲，就是一旦走熟了某条路，就会一直走下去，这其实也就是大家所说的消费习惯，进而形成了"长期记忆"。 　　当通过网络获取信息、网络学习、交往沟通和娱乐的方式经过长期的使用，在商业决策相关人员中形成了长期记忆的基础，当需要寻找商业信息时，自然而然地产生了继续使用网络寻找商业信息的直接反映。