所谓“二八规则”，即20%的客户可以带来80%的收入。对于外贸企业而言，大客户就是这其中的20%。追求可长远发展的企业都必须慎重注意：永远都不能在重要的大客户身上打折扣，对他们打折扣就是对企业未来经营目标打折扣。  

当可持续竞争优势越来越难获得的时候，以客户为中心的外贸企业整合成为了一种竞争优势。有效的大客户管理，将带来显著的回报。它不仅能够为企业提供竞争优势，树立更高客户忠诚度，而且也是企业获得高收益的手段。

大客户管理离不开两点：一是拓展客户关系以增进了解；二是根据这种了解调整企业活动以获取竞争优势。

在技能上，大客户管理除了要具备销售人员的基本能力，如了解产品与市场、了解客户、处理人际关系等，还必须能够进行战略策划、管理变革与创新、做好项目管理、精确分析和监控、帮助客户开发自身市场等。没有一个人可以全知全能，为此，外贸企业可以使用专业的外贸软件和外贸管理软件，建立专门的大客户服务团队，团队成员彼此互补，互相促进，具备跨职能部门的执行能力，同大客户之间建立方便和有效的联系，确保为大客户提供及时而周到的服务。  

在系统和程序上，外贸企业财务人员和信息技术人员要全力支持大客户服务团队。外贸企业要使用专业的外贸管理软件，用合适的运营程序和系统，应用外贸管理软件的客户关系管理功能，为相关的部门和人员提供客户信息的实时分享，以保障部门间的工作衔接，搭建良好的交流平台。同时为客户反馈提供多种渠道，促进企业与客户持续的双向沟通。 

在制度规范上，采用“首问负责制”，解决前后台的脱节现象。外贸企业与客户之间的关系，是由企业所属的各个部门和人员，通过不同的事件与方式，在不同的时间、地点与客户的不同部门和人员的接触来形成、发展和维护的，是一种涉及全员的非常具体而又复杂的关系。在一个团结的企业里，客户服务并不只是某一个部门的事，它是一种组织承诺，而且，客户正是通过每一次的接触在验证着企业的这种承诺。 

如果实施大客户管理的目的是建立一个以客户为中心的外贸企业，打破部门观念，根据客户的满意程度来衡量业绩，按照大客户的需要来进行企业决策，那么企业还必须实行组织上的转变，让每个部门及每个员工集中力量向同一方向前进。

   在资源上，外贸企业必须把有限的企业资源向大客户倾斜，提供客户需要的各种附加利益，以使客户的购买得到预期回报，实现利益最大化。在产品特征相近的情况下，提供附加利益还可以使企业形成区别于竞争者的优势，使客户感到企业时刻为他们的利益着想，逐步赢得客户的好感并加深信任。