（时间:2007-3-22 9:28:06）

近日，江汉石油钻头股份有限公司一批牙轮钻头即将出口到缅甸市场，这笔定单涉及金额1200多万元，成为该公司今年以来新增外销的一个亮点。
    近年来，该公司紧抓国际油气勘探开发机遇，按照“品牌、服务、差异化”的战略思路，持续加大对国外市场的投入，在细分国外市场的基础上，不断调整与优化营销策略，通过提升品牌形象、健全营销网络和跟进技术服务等举措，在国外市场中实现了快速发展。2006年，外销额同比上年增长53%，产品在28个国家和地区形成稳定销售，相继开辟了特尼立达、毛里塔尼亚、缅甸、泰国等新市场，其中缅甸、委内瑞拉等市场，由代理出口转向了自主营销，哈萨克斯坦市场销量和收入分别同比增长84%和189%，俄罗斯和美国市场收入分别同比增长97.7%和39.4%。
    打造国际知名品牌，实现从产品营销到品牌营销
    进入新市场，商标、品牌先行。江钻公司在近40个国家和地区注册了“Kingdream”、“JZ”商标，注重品牌保护。选择最有说服力的市场，用优质的产品和服务在这里生根，起到示范作用。北美是做高端的市场，美国更是国际竞争强手的根据地，美国客户最为活跃，在几乎全球都有作业。在北美树起江钻品牌，就意味着成功了一半。通过与北美经销商通力合作，该公司赢得了越来越多的客户，产品成功进入SHELL、DEVON等知名油公司，并促使产品在北美市场形成了稳定销售。随着国内油商“走出去”步伐的加快，江钻公司不失时机地抢抓机遇，推介钻头，成功进入中石化、中石油海外钻井作业，2006年在中石化、中石油的海外区块销售增长幅度在150%以上，在当地国家起到示范效应。公司还选择在世界石油等专业杂志刊登广告，通过境外参展等途径，展现公司的实力、公司的理念和文化，起到了积极的效果，促进了江钻品牌形象的提升。
    不断调整与优化国际市场营销策略，不断扩大国际销售网络
    在营销策略的选取上，江钻公司针对产品的适用范围来筛选目标市场，再对选中的市场进行细分。在各细分市场上，该公司每年根据市场变化，制订合适有效的营销策略，保证了外销高速增长。对于产品市场准入度较低的地区，选择直接销售或者寻找一级代理商；在产品限制较多、规定较严格的地区，通过寻找当地合作伙伴、二级代理商以及借助国内同领域的其他力量进入；对竞争较为激烈的市场，选择低价位进入，挤占市场份额；对较宽松的市场，则加强产品质量和服务，提升品牌形象。在营销网络建设上，该公司经过了国内代理期、国外代理期、自设分子公司期、合作销售与合作建厂期、多种方式并存期，先后在世界各地建立了6个分子公司和办事处，加强产品销售和技术服务，促进了国外市场的拓展，并同CPTDC公司加强合作，稳固和发展了非洲市场，实现了30%以上的增长。
    加强与国外客户沟通和做好技术服务工作，稳定与拓展国外市场
    该公司通过信息沟通了解市场情况和用户需求，加大了对市场的预测力度和反映速度，提高了市场需求预测的准确性，有效地缩短了供货周期。
    加强市场信息的沟通工作，提高市场清晰度，寻找更多的销售机会。做到技术沟通“直通车”，技术人员直接同客户沟通，建立数据库等技术沟通平台，保持技术信息的原滋原味，通过沟通，了解该市场对产品新的需求，为产品改进提供针对性的意见和方向，满足了客户的产品改进要求，大大扩大了销售。
    加大技术服务的力度，以服务促进销售。2006年组派30多人次赴国外现场服务，为客户排忧解难。在美国通过技术服务，推出近百个新改进产品，销售数量增加40%以上；在俄罗斯通过解决用户的问题，推出适应俄罗斯市场的产品，特别是在小钻头上成为“王牌”产品，促销300多只。通过技术服务解决牙轮钻头与俄罗斯涡轮钻具的匹配问题、针对使用的涡轮钻具的地层特点选型，优化产品组合，开发高转速的钻头都获得成功，俄罗斯市场同比上年增长120%；在乌兹别克，开始卖给客户的钻头使用效果不好，用户对江钻产品信心不足，通过技术服务跟进，找出问题原因，针对地层特点设计新钻头，新钻头试用非常成功，用户恢复了信心，实现了定单不断。