有一个普遍的规律就是，当给老客户开发新产品，往往成功率比较高。对新客户，你开发新产品，成功率就会比较低。 

所以当老客户发给你一个产品之后，你首先要做的是尽可能要到样品并详尽地问客户规格。如果客户那边也不怎么清楚，那么你就只有请教此产品的供应商。 这里会有两种情况出现： 
一种是当供应商能做与客户发过的产品图完全一致的产品时，那皆大欢喜了。 
另一种是供应商不能做到完全一致。这样情况怎么办呢？要不要告诉客户找到合适的厂家了，但是厂家没有跟他的样品完全一样的货，要先打样，但是需要打样费？ 

有类似经验的老外贸他们是这么做的： 
一、不跟客户说找到合适的厂家了，也不说没有跟他样品完全一致的货。他们会先让厂家拍两张类似的产品的照片，发给客户：I got a product next to your sample, please check the photos and let me have your comments. 

二、发照片给客户看看，如果客户觉得跟他的差不多亦或者比较接近，他会问你能不能做到一样？而这时你的回答：有点困难，以前没做过，需要另做模具做到一样。然后把开模具打样费用给客户看看，让他考虑是开模具打样还是接受你发的那个类似的产品。让他自己选择。不用说你要出打样费什么的，这个到时候顺理成章地客户就觉得他应该出打样费了。 
所以外贸们要尽量让客户做选择题，少让客户做陈述题。 

三、新产品报价时，事先尽量找三家工厂询问下价格。例如甲，乙，丙三家工厂的报价分别为100，90，80。假如你吃不准的时候，那么按照三家中厂家乙的价格去报，寄样品按照价格低的甲厂样品去寄。如果你看了确实甲的样品质量差不少，那么再给客户寄乙的样品。 

另外，还可以把这种道理应用到另外的更适用的场合，举例： 
你找到一个新的做你这类产品的工厂，价格特别好，样品质量也还可以，但是之前没有合作过。那么报价的时候可以参考老工厂的价格，按照老工厂保本价去报价，然后寄新工厂的样品。这对你来说，何尝不是个保险又多赚的方法啊。假如工厂给你寄样态度十分配合，说明： 
1.工厂有强烈的合作愿望 
2.工厂利润很高（报价的利润） 
这样情况就更好了。 

五、但谈价格时 ，又遇客户要保持价格一年不变，这时价格要怎么谈呢？ 
外贸业务员们可以规定以下条件，如果达不到价格不保持固定，随行就市。 
1）数量高于或低于约定数量的20%   （若市场价格看涨，客人使劲订，生产压力大难以交货。若价格跌了，客人暗地中从其他供应商采购，又赚不到钱 ） 
2）世界范围内的政治或经济危机 
3）汇率浮动超过3% 

作为外贸业务员，如果你的屁股太沉，一年都跑不了工厂几回的话，那这你的外贸业务就很难做了，做好就更难了。所以，外贸们应该勤奋点，多加强对产品知识的学习，业务员应该多跑工厂，多看多学多问。这样你才能了解行情，精通专业知识，跟客户谈价格，谈订单也能游刃有余了啊！

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