外贸业务员的工作像踢足球，一个优秀的球星能经常进球，不是靠自己的突然爆发，也要平日里的刻苦训练，还要场上队友的传接配合、制造机会，才有最后的临门一脚。

做生意也是如此，一个业务员个人能力再强，但是缺少配合，报价报不出来，样品做不出来，大货一直拖延，再好的客户也迟早会跑光的。当这些磨合都完成后，能够整个团队高效作业，那业务员就需要进行下一步工作，就是我们常说的“客户管理”，英文是 CRM，Customer Relationship Management.

在国外，CRM 的研究已经非常完善了，大致分为三块：

Knowing your customer,his needs, wants and motives

Appreciate the length,width and depth of the relationship the customer and your organization

Proper management of allinteractions with the customer

可见，开发重要，接单重要，但是更需要总结和思考。对于一个已经成交的客户，建议业务员们花点时间好好做一下功课，自己给自己解答下面这些问题：

这个客户的角色是什么？manufacturer, importer,distributor, wholesaler 还是retailer？
如果非最终零售商，能不能了解客户的渠道和产品销路？
国内同行跟自己的优缺点比较，价格差别？
自己的核心竞争力是什么？
如果同行比自己报价低 3%，客户有没有可能转单？
如果客户下紧急订单，最快可以多少时间交货？是否比同行快？
平时的沟通和邮件往来有没有问题？能不能做得更好？
哪些细节是可以做得更加细腻的？
有没有时常换位思考，帮客户解决问题？
客户订单的属性是什么？属于 seasonal 的？还是 general 的？
什么时候争取翻单？自己手里还有哪些牌可以打？
哪些是自己做得到而同行做不到或者做不好的？
能想出哪些招，和客户共赢？而不是简单的报价和卖东西？
有没有别的项目或产品可以谈谈？
怎样让客户相信自己、进而信任自己？
如果价格没有任何优势，还能打造出哪些差异化？
怎样让客户觉得，跟你合作更加省心？
如果这时 Walmart 下张订单过来，是否操作流程跟给这个客户的完全一致？
怎样让客户在同等条件下，优先考虑自己？
如果客户的同行或竞争对手联系上自己，怎么应对？

如果上面的问题都想通了，都有自己的答案和应对策略，那恭喜你，你已经是个专业的业务员了。还没有也没关系，客户能选择你，跟你合作，必然有他的道理，必然你在某些地方跟别人不一样。但千万不要接单接得莫名其妙，丢单也丢得莫名奇妙。

CRM 不是一个简单的事情，千万不要认为做一个客户跟进表，简单的填写一下客户的喜好，订单的数量和公司的利润，就能解决问题了。要注意各种细节，去思考，让自己做得更好，更加突出，这才是竞争之下的真正差异化，才能够对客户做深度开发。