开发信中经常遇到的问题

1、开发信的数量

QUOTE：我们经理说有的人人家每天发2,3百封，我这么每天都发不了100封啊，找客户信息不好找啊，怎么办？以下是网友的观点，个人的情况也不尽相同

我很少很少写开发信，数量极少，但是发一封开发信之前，我会对目标客人做详细的调查的。这么说吧，写一封开发信只要几分钟就ok了，但是了解这个客人恐怕需要至少一整天的时间来分析。只有前期工作做好了，开发信才能写的有针对性。

我的开发信永远没有模板，因为每个客人都是不同的，你针对不同客人的开发计划自然也不会一样啊！！！    我平均一个礼拜发3-5封吧，刚做业务的几个月因为没有任何平台，所以就只有发开发信，估计总共大概六七十封是有的，接到大大小小的订单四五个吧，样品单 不算。我不知道各位怎么计算订单的大小，我当时的计算方式是，30000美元以上的就算大单了。后来有了ali，开发信就不用了。再后来去了展会，ali 也用得少了。再后来主要依靠老客户的订单，再去个几次展会，还有客人之间介绍一些单子给我，主要就是这样做了。    所以总的来说，我做sales的4年多里面，应该就发了100封左右的开发信，但是每封都不一样的！！！回复率大概20%左右，成交率大概7%的样子。】

我觉得开发信还是要有诚意的好 一个一个发 每一个都用心，针对不同的客户，要搜集它的信息，了解它的业务范围，产品销售范围，公司实力等等，只有你把客户的背景放在自己心中，那么以后谈判的砝码就 明显偏向你，你可以针对这个客户专门的回答和有针对性的交流沟通。你对别人用心 别人也会看得到 你群发 别人一看这个开头就不想打开邮件啦 那谈何进一步沟通。楼主已经很多次告诫大家，做事要三思四思五思六思，只要用心做，多收集，多动脑，最最最最最最最最最最最最重重中之重就是要勤劳。 我也和大家勉励下，少壮不努力，老大徒伤悲。

曾经刚开始做外贸时就用这种方式写的开发信，结果非常失败。。。。如果说有效，能否拿出一个你用同种方法开发客户获得回复的一个比例呢？及最后成交客户有多少？ 

很正常啊，每个人的实际情况都不同，公司不同，产品不同，行业不同，工作习惯和行文方式也不同，所以开发信并没有固定的格式，我前面已经说过了，每个人的 开发信都应该不一样的，要适合自己就可以。而且不同的客人在意的东西也不一样，有些客人很在乎工厂规模，有些客人在意你的产品设计，有些客人在意你有没有 出口他们国家的经验，有些客人只在意价格……所以不同客人对于开发信的反应也不同，这很正常。    至于成交率和我总共写的开发信数量，前面已经说过了，我总共写的开发信还没有很多朋友一天写的多，但是成交率虽然不高，也还算马马虎虎吧，看以何种标准来 衡量了。呵呵。

2、开发信的模板 与 群发

QUOTE：关于开发信一直有许多迷惑，至于内容就不多谈了，想请问下楼主用FOXMIAL 或OUTLook 或者其他手段群发开发信吗？群发有效果吗？客户看不出来是群发的。

前面说了N遍了，连模板都不能有，每封开发信要为客人量身定做，就更别谈群发了，不可能的。你不信可以群发试试，效果会非常非常差。    我觉得大部分朋友们都太心急了，总嫌麻烦，想偷懒，想不劳而获，写一个模板，然后网上乱找客人网站，找到邮箱就发过去，结果只能造成一大堆垃圾邮件。开发 信没这么简单的，其实里面挺有学问的，一定要好好琢磨好好研究！

3、开发信的重要性

开发信写得好坏，很多时候直接关系到回复率的，这也是我开这个帖子的目的。因为身边太多朋友都只是自己写一个模板，或者网上抄个模板，就一个一个漫天乱 发，结果几乎都是石沉大海，就是因为缺少针对性，而且函电书和网上很多内容都有点过时了。    只有让客人觉得，你是一个认真的人，而且从你的邮件里一眼就能觉得你的专业和与众不同。客人对你第一印象好了，将来的合作希望就是存在的呢！

4、开发信后 持续跟踪的必要性

本人对开发信有着近乎痴迷的地步。09届毕业，做轴承，在一个小工厂里。没有平台，没有展会。全凭自己发开发信开发客户，总的来说，效果是有的。今年9月会有一个行业展会，我们确定参加，希望好好抓住这个机会。关于开发信，我用我自己的亲身体验谈一下自己的看法。

工作1年不到，邮件发了2W多封，这些都是有记录的。我想说，开发信可以让你接触到大客户，很多实在客户。B2B在欧美其实是被淘汰的，欧美找供应商的途径，主要是谷歌和展会。即使有去B2B的，都是一些非常精明的中国通，砍价可以砍死你。

作为新手，开发信开发客户，不仅仅是发一个开发信这么简单，我们要学会不断的跟踪，就像楼主说的互动。我的很多潜在客户，和下单的客户，都是我开发信以 后，持续跟踪好多次，有的甚至10多次，他们才开始回复我，然后慢慢谈起来的。客户每天都会收到N多的邮件，你只有持续的跟踪，才能给客户留下印象。

每次发的内容要有价值，比如报价，新产品推荐，我目前做的比较多的就是这2个。像其他高手说的，行业新闻，客户销售状况之类的，我还不知道怎么跟踪。但是 我现在明白了更加更加重要的一点，short, short, very short.这是楼主教我们的。我把楼主的模板和客户的邮件对比了一下，确实如楼主所说。因为我的客户美国的多些，所以这个对比更加明显。其实，一定要专 业。简洁的回复，专业的回答，灵活开放式的方案，这些是客户最喜欢的。本人实例，行业前十的一个公司，他们北美部的经理说，给我们机会，是因为我的回复都 很专业，给他们了不同的方案。想请教楼主，报价方面的。关于终端用户，分销商，进口商，零售商，怎么区分报价，幅度有多大？记住楼主的话，short, short, very short, professional and options, then order comes.

5、开发信的字体
QUOTE:写邮件用什么字体？几号字体？

一般用arial 10号字和calibri 10号，或者times new roman 12号，有的时候也会用comic sans MS 10号字。

6、开发信之前的准备工作:
QUOTE：我从事的是摩托车配件的出口，产品种类太多，大大小小算起来有几千种。我现在推广的途径是通过GOOGLE找到国外批发商或者零售商的网站，然后找到和我们的产品匹配的产品来写推广信，例如客户销售JONWAY  ...

回复率低的问题，我想是不是你在找客户方面花的精力不够？我的习惯是，前期工作要做足，我在发一封开发信之前，是做过很多很多幕后工作的，至少对客人情况 做一些了解，比如客人的公司定位，产品定位，大致规模，预期年采购量，价格承受能力，市场前景等等，查到一切可以查到的东西，最后再决定是否要给这个目标 客人发开发信。   

其实我的开发信数量并不多，4年的sales经历加起来，应该也就在100封上下吧，回复的差不多20多封，做成的有六七单，样品单不算哦~~    我明白，可能我4年的开发信还没有很多业务员一天发得多，但是我的工作量并不比大家少的，大部分的时间都在查资料，和研究开发信怎么写。很多时候决定给一 个客人写开发信，我会斟酌每个词和句型的用法，写好后也会改了又改，可能三四天都不满意，等最终改到自己满意为止，才发送出去的。

9、开发信中要不要插入产品表格
QUOTE:两个问题。1 我是不是可以在开发信里加上产品规格书呢，不用附件，只是做一张表格，我以前的开发信也是长篇大论，刚开始有两个客户的，但是最 ...

1）如果你必须要突出你的产品，我觉得可以加上表格，但是表格的大小你要控制好，一定要在电脑屏幕显示器的一桢里面，不要让客人看到左边看不到右边，还要 左拖右拖，不够直观。如果你发email用的是microsoft outlook 2007，那就很容易了，本来就是基于office软件的，插入各种图片和表格会很美观，也不容易被拦截，因为世界上大部分客人用的还是M/O的。

2）可以跟客人谈谈，他下一次什么时候有货要出，你把样品寄给他出货的供应商，放在柜子里一起出。如果实在紧急的话，问问客人看，能不能用快递，让他到 付。我以前一般会对客人做一个评估，如果这个客人给我的感觉是有很大意向下单的，我会考虑我们承担运费，快递给他，当然，前提是找DHL的代理，拿到最低 价，千万别直接交DHL或FEDEX，企业折扣也就是5-8折左右，不会更低的，找代理甚至可以有4折或更低呢！！！   

很多人会觉得，一年下来，各种样品的运费会很贵。但是有没有想过，只要你眼光不算太差，你一年寄20次样品，全部你承担运费，但是只要里面有2-3个客人下单了，那就已经相当成功了，不是么？有了订单，这些运费还怕赚不回来么？

我有几个地方不太认同1. 我不建议开发信附上execl等表格，但是为什么图片也不好呢？如果插入图片不是更直观更能节约客人的时间？我也收过很多别人发来的开发信，如果只是简单 写几句我通常不会理，而那些插入图片或者插入报价表的邮件通常会是我印象更深刻2. 如果不插入URL，客人怎样区分你这封邮件的真假？如果他不对你事先有一个大致的了解，回复邮件的纪律岂不是又降低了？

1。图片当然好了，一张好的图片比你写五段文字还管用！但是问题是，图片很容易被国外的服务器拦截掉的，也很有可能客人打开邮件时，就看到一个x，看不到 图片。何况很多老外用blackberry收邮件的，你插入的图片他看不到的。这的确是一个矛盾的问题，我也没有特别好的办法，大家多研究研究看。

2。图片尽量不要，能不用还是不要用。如果客人看到你的开发信，有点兴趣，回复你了，你接着的第二封邮件加进去也不迟哦。

10、开发信中运费和样品费问题
QUOTE:我想问下如果在开发信里有提到免费提供样品，如果客户真的要求寄些样品给他评估，关于运费问题你怎么和他谈，是否收取他的运费，或者让他提供到付账号，还是免费给他寄样，因为很多客户会要求寄些样 ...

开发信里的确是确定给免费样品，但是前提是你的样品的货值不会太高。有些朋友出口家具的，或者比较贵的空调之类的，那免费样品估计是不太现实的。要看具体的产品。我的定义是，样品货值低于运费的，我都愿意给免费样品！   

我做太阳能灯、小礼品、小杂货，一般单价都是几块钱美元的东西，提供免费样品一点问题没有，但是根据国际惯例，供应商提供了免费样品，客人承担运费是正常 的。如果客人对我的产品有兴趣，希望我提供样品，那我就会说：Hi ***,Thank you so much for your kind reply!Sure, samples will be prepared soon. Could you pls give me your courier account? Such as FedEx, DHL, UPS, TNT, etc. Each one is ok. I'll inform you the tracking number after parcel picked!Please contact me if further questions. Thank you!Kind regards,C          当然，如果是老客人，样品和运费的货值不是很高的情况下，我会全部承担。  

另外要特别考虑的就是客人的性质和预期订单量。如果你的客人是美国知名大买家，沃尔玛这种级别的，那就不仅需要提供免费样品，还需要承担运费，因为这种级 别的买家是不会承担任何费用的，你不愿意给，别人还会抢着给呢。因为预期的订单会很大，尽管接单的几率很低很低。如果你的客人是马尔代夫的一个贸易商，又 是做本地市场的，那即便他告诉你，他有非常大的order，也完全是扯蛋！它的人口和市场决定了他的订单绝对是相当小的。这种情况下，就既要收样品费，又 要收运费！不过可以补充一点，当我们接到您的decent order，这笔样品费可以退还给您。即使客人并不在乎这么点钱，但你这么一说，他心里会非常舒服~[ 本帖最后由 chenyibing83 于 2010-5-3 00:29 编辑 ]

11、发了很多开发信为什么都没有回复
QUOTE:我才做外贸两个星期，刚来公司，师父也没怎么给事情做，就让我们自己上B2B网站或是GOOGLE找客户，发了很多邮件，都没有回复。 ...