时机是个很重要的东西。

很多时候，一件事情能够产生什么样的结果，不单单取决于你怎么去做，更取决于你在“什么时间点”去做。

PART 1/第一个客户

有个朋友，做模具类产品。

毕业到现在做了两年多，今年八月换了家新公司，然后就联系了之前开发的两个大客户，效果却不太理想，他觉得自己在客户维护方面做得挺差的。

真的是这样么？未必吧。

我们先来说说这第一个客户。

是以色列贸易公司在深圳办事处，managing director 来看过工厂，对产品质量、机台技术管理体系什么的都比较认同，那位朋友本身也有去拜访过他们公司。

可即使是这样，他们每次发报价过来还是会砍价特别厉害。

开始的时候，那位朋友为了能争取到和这个客户的合作，就答应了目标价。结果在此之后之后，他们就开始用各种理由推迟项目...

和那个客户偶尔也会聊天，他的态度还算热情，但一聊到工作就很冷淡，有时候直接不理...

私下约出来吃饭， 暗示暗佣啥的也都做了，作用还是很有限，现在那位朋友也不知道该如何跟进了。

其实，在我看来，办事处这种地方，除了产品、价格和全方位的配合外，从上到下的打点到位，私人交情的建立，还是很有必要的。

说难听点，暗示暗佣，这些都没有什么意义。

你可以暗示，但你同行说不定明说，而且在生意交情还没建立的时候，老早请客吃饭送礼，都已经投入进去，对方的managing director不好意思，多少都会放点项目出来给他做做，还礼。

这样，别人已经切入，你还在门外等消息，自然效果会差很多。

所以说，时机真的是个很重要的东西。等到别人都做完了，自己还在隐隐约约地暗示，自然失了先机。

PART 2/第二个客户

再说说这第二个客户。

一个美国的贸易商，之前报价的都是他们公司的非核心产品，数量也不是很多。

他们公司大部分市场是针对手板模，这位朋友也希望在手板模上和他们建立合作，但对方好像并不太愿意。

按照这位朋友掌握地信息，他们有两家供应商现在处境不太好，所以这位朋友想趁这个机会，拿下一两个试单做质量给他看。但对方一直不给报价。

关于这个客户，我倒是觉得，他不给你机会报价没关系啊，你可以做好mail group，多维度主动推广，然后提供你们现有给其他客户做的样品之类的，用事实说话。

然后截图其他客户邮件的各种好评，隐去关键信息，做成ppt，图文并茂展示。

做质量这件事不能只是动动嘴，喊喊口号，单纯的语言，是很难有说服力的，需要有证据和实际的东西支撑。

但这些东西追究下来，其实也只是换一个思路，但是同一套手法而已。

这些并没有多复杂，但是要慢慢来，需要时间去打磨。没有人一开始就会，所以多跟客户打交道，把客户维护好，在工作中吸取经验，这些才是构建你自身价值的地方。

有个问题大家不妨好好想想看，那就是对于客户来说，你的自身价值到底在哪里呢？（转）