付款方式是贸易往来的一个组成部分，外贸们对于每一种付款方式都要有一定得了解。有的付款方式不被客户接受，甚至因与客户谈不来付款方式，而导致订单损失。苏维博欣小编记得看过一位老兄，因老板不愿意接受L/C，而让他损失好几单。当然，排除老板不接受的合理的付款方式外，说服客户接受我们的付款方式还是可以尝试很多方法的。


当然，如何让客户接受我们的付款方式，估计小伙伴们也看过一些技巧，这里我们不多说了，我们今日主要分享几个外贸达人Arne实战例子，小编相信这才是最直观的技巧，哈哈！


实战例子


1

TO： jack

CC： 

Subject： Re: 9Re: Color screen tuner for guitar, bass, violin, ukulele andchromatic. 

Hello Jack

Please ship the tuners  if you can  .  I will make payment imedially after recieving and checking nothings broken , . Bank-tranfer usually takes 4-5 days so after a week you´ll recieve payment . .  I hope you don´t mind but thats the way I deal  with Fender, Gibson , Yamaha, Roland  etc.etc. distributers

(客户度假回来，想让Arne先发货，验货无不良之后再行付款。)


best regards

Arne


2


Dear Arne, 

Tks for your email. 


But could you make payment in advance, then we ship cargo to  you? 

I do trust you, but this way is our company policy. 


We are honest business people, we will certainly ship cargo to our clients if they make payment, and we attend Frankfurt Musikmesse, NAMM show, Music China every year. 

And if there are defects, we will send new to you. 

回复我司的立场及态度，并给出我们的承诺。


3


Hello Jack


I´m sorry, but I prefer to recieve any product before payment , It has often spared me at lot of trouble ... and thats my compagny policy. 

If you´re not comfortable with  that , I  do understand , but then you must look for another distributer in Denmark .

... by the way, it must be in the middle of the night by you right now .... dont you sleep  in China :-) 


Arne

（客人回复，还是要先收到货验完无不良之后再行付款，还跟Arne说，my company policy，明显一看就知道他在扯皮，客人还表示，不接受他的付款方式的话就要我从新再找合作伙伴。特别是最后一句：... by the way, it must be in the middle of the night by you right now .... dont you sleep  in China :-) 可以看出Arne和这客人前期的沟通还是有些成效的，至少建立的基本的关系。


因此接下来的一封邮件的回复就特别重要。


4


Dear Arne,

Yes, it was the middle of the night, so I went to sleep. That is why I reply your this email now.

There is not doubt that some Chinese cheat overseas client. But we are honest business company. And pls have a look at our 2011 Fanrkfurt booth. 客人上文说到，It has often spared me at lot of trouble，

（因此Arne就顺着客户的话讲，然后来一个转折，并附上他们司的2011年法兰克福展的相关相片，以便给到客户信心。）

We do hope to establish business relationship with you, as we wanna to open the Denmark market with you. As the order are color screen LCD tuner, it is our newest products, and we are the first or second factory in this innovation, if the marketing goes well, I think you and us can make a lots of benefit.

（另外，要突出合作对双方的好处。你要知道你们产品的长处，现在行业的动态，给到客人信心。）


Does all of this convince you that we are honest business company?

（最后来个问题，因为Arne上面的两点可能这些还不够，客人还需要他们其他的一些信息，以证明他们的诚意。）


Music China Ivitation

We warmly invite you to have a visit to us  in the coming Music China at Shanghai New International Expo Centre (SNIEC) if you goes there, and our Booth No is E3G11 .

（最后来个展会邀请！因为Arne他们行业的展会在举办方的网站上是可以查到参展商的信息的。）

Best Regards,

Jack Yuan


5


接下来的时候，不要急于催问客人，收到邮件没有，原因在于此时客人需要时间去考虑，去衡量。


Hello Jack


Payment transferred . looking foreward to recieve the tuners .

best regards OK，（大功告成）

Arne


在付款方式这方面，客户不能接受，我们也要理解客户，由于有一些不负责的供应商，国外客户被坑也是难免的， 一朝怕蛇咬，真是十年怕井绳啊。因此国外客户越来越谨慎小心，会选择对于买方更安全的方式来结算。


比如，Arne的这位客人提出的货到后验货无不良再付款，30%的订金余款见提单COPY付款，用客人指定的货代等等方式。而老板总是选择偏向卖方的付款方式，因此这中间就有着对立。要说服客人接受我们的付款方式，与其说服还不如说使客人信服。以下方面就特别重要：

1: 公司网站。

2：业务员的综合素质及专业程度。

3：要学会引导客人。

4：服务。


所以，一个优秀的外贸业务不单单是能看得懂英语，能懂外贸术语，会整个操作流程，更重要的是能知道产品的工艺，能知道整个生产流程，能站在客人的立场上解决问题，能为客人提供专业化的建议，能为客人避免潜在的损失，能有广阔的眼界和敏捷的思维。总之，就是你能否给到你的客户以信心！

不管你从何处找到的客户，不管你销售何种产品，技巧与思维都是互通的，坚持了，把他们学以致用了，你总会有发光的时候。无论你是技术小白，还是电脑盲，在这里你都可以让你的外贸技能得以实践.

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