在讨价还价阶段,买卖双方者会遇到须作让步的时候。在什么时候让步？第一次让步多少？这些问题作为销售人员必须通晓的。下面总结了八条如何让步更为有利的策略和方法供大家参考。 1、如果可能的话，在讨价还价时让对方先开口说话，让他表明所有的要求，而隐藏住自己的观点或要求。 2、让对方在重要问题上先让步。一般认为，在重要问题上先让步的人往往是不利的。 3、如果愿意或可能的话，在较小的问题上自己也要让步。小问题上作让步，往往会处于有利地位。 4、让对方通过努力争取后得到应该得到的每样利益，但自己在这种让步时不要太快，晚点让步要好些，因为人们对轻而易举便能获得的东西都不太珍惜，让他等得越久，花了点口舌后才得到，对方就会比较珍惜它了。 5、买卖双方无论哪一方一次就做大笔金额的让步，定会引起对方对自己所提价格的坚持，所以让步时必须步步为营，一次就作作较大让步的人通常是失策。 6、不要做无谓的让步。第次让步都要从对方那儿获得某些益处，让步不能掉以轻心，因为每次让步都包含着你的利益。 7、记住“这件事我会考虑一下的“”等也是一种让步，可称之为心理安慰式的让步，对方心理上得到一些安慰会有一种平衡感。 8、假如做了让步后再后悔的话，你不要不好意思反悔，不要为了顾全面子，强作“大丈夫气概“”而眼看着损失利润。 在谈判的过程中，掌握主动者总比被动者较能控制自己让步的程序，特别是在谈判快要形成僵局时更为显著，成功的谈判者所作的让步通常都会比对方小，他们比较吝啬，也比较令人难以推测，因为他们不停地改变自己让步的形态;被动者则往往无法控制让步的程序。很多人在谈判刚开始的时候只肯做极微小的让步，甚至丝毫不肯让步，可是眼看着快形成僵局的时候，便忍不住退让了，而且往往因此而做了一连串的大让步，这种错误在老练的谈判者显然是不会犯的。