如果你想通过口碑获得业务，你必须有那种客户和潜在客户之间可以口口相传的故事。你必须给他们提供所谓“有用的，扣人心弦的内容。”让我来给你解释一下。

所谓内容就是一个简单的故事（即一个有情节，有主要角色和反角的故事），它能很容易的被一个人转述给其他人。一个引人瞩目的内容就是具有情绪因素，能够激励人们把这个讲述转告他人的内容，从而产生口碑。有用的扣人心弦的内容能够促进你所需要的行动的发生——例如说服你的潜在客户给你打个电话。

每个成功的口口相传的范例都拥有有用且令人信服的内容。以下是两个经典的例子：

基本内容：苹果电脑（主角）打败IBM（反角）赢得了人心。
为什么它是令人信服的：这是一个典型的处于劣势的一方获胜的故事，使得“小人物”感觉强大。
为什么它是有益的：它奠定了苹果电脑特殊产品类目下的形象。

基本内容：传媒门外汉MattDrudge(主角)揭露被主流媒体（反角）忽略的秘密（情节）。
为什么它是令人信服的：有些人不相信主流媒体的记者。
为什么它是有益的：它帮助Drudge创造了另一种营销方式，建立了一个有广告收入的网站。

尽管在两个案例中，两个例子完全不同，但是其内容都很容易讲述，很容易抓住人的情绪，能够推动明确的商业模式。

在销售中，你的故事几乎都有相同的情节：客户（主角）如何与你合作以后（情节）解决了难题（反角）。注意，你并不是主角，你只是情节的一部分。

请记住：帮你企业建立口碑的故事是你的客户讲述的关于他们自己的故事。不是关于你如何帮助了他们，而是关于他们为了解决问题是如何明智的跟你们合作的故事。

原因在于故事的受众之所以联系你（成为最重要的推荐介绍）是因为受众想要向他或她的密友讲述同样成功的故事。口碑就是这样建立起来的。

你也可以这样看。你认为以下客户的言论哪个更有可能传播开来？

Joe是个不错的家伙，很容易相处。如果你有库存方面的问题你可以联系他。
我们刚刚通过消除多余库存节省了1000万美元。如何办到的？因为我和Joe一起工作。

很显然，第二个说法将会产生共鸣（即令人信服），更重要的是，第二种方法更有可能派上用场，给你带来一些业务。

一旦你理解了“有益的，令人信服的讲述”，你就可以创建一些能够帮助你的现有客户口口相传的故事，比如可以请求他们成为你的参考客户，请他们介绍一些潜在的客户，给他们一些发言的机会等等。