随着近期广交会在网上将以直播的形式进行的消息放出，网上直播带货又火了一把，尤其是在外贸这个行业，在这个特殊的时期，这个直播营销，就成为外贸中一个非常热的话题。

一个营销方式的风口，一般会随着一次具备足够影响力的事件而到来，而广交会绝对是能够影响对中国供应商关注的外贸采购商的大事件。

如果直播营销成为通用的营销模式，掌握不了的公司就会吃大亏。

退一万步来讲，就算是不能盛行，这次广交会风口期间，也会让掌握b2b直播的企业受益良多，不管你是否参与网上广交会。

广交会线上举办不仅是特殊经济形势下的创新之举，更是产业互联网被正式定调后首次大规模、高强度的实战演练。但是我们不得不冷静下来分析，“线上广交会”对于整个外贸形势是怎么样的一个影响？

1.流量提升

广交会首次转战云端，相对与线下，客户参加基本不需要任何成本，而且随时随地都能参加，海外疫情的影响，居家隔离的人也会偏多，采购商有的是时间来参观这场盛会！

2.差距缩小

对于中小企业，线下展会费用预算有限的情况下，展位面积以及整体情况都会和大企业差距很大，但是在网上举办，你的内容、设计只要能抓住客户的点，展位效果就会不错。

3.费用降低

网络参展成本低，交易更为自由，中小企业可以充分利用大数据的优势，与大企业同台竞技。具体参展费用暂时未知，但是可以确定的是，人员的成本以及物料的成本及展台搭建费用相较线下会省去一大部分。

毫无疑问，直播营销极大的运用了当今发达的互联网资源以及直播带货经济，很受大家喜欢。

问题来了，其实大部分b2b企业都是不了解直播营销的。

营销模式迭代很快，从传统的展会，到互联网b2b兴盛，再到O2O，再到直播营销的加入，（精准开拓国际市场免费体验 t.cn/E9UL09f ）短短十几年，很多企业还停留在b2b文字广告时代，甚至连文字广告还没有完全搞通，新的模式突然就出现了！

我们跟谁学？B2C？

的确，B2C是能够学到很多东西的，但是学习之前，首先要了解一点，B2B直播营销跟B2C有着根本性的差异，忽略了这一点，学来的东西就会反噬。

B2C直播面对的群体是个体，个体决策，顶多是家庭夫妻决策，决策较为简单，而且个体买东西的时候只要能够承受，基本上不考虑到买来的东西会给自己带来多少利益，也不会考虑会给自己带来什么样的坏处。

B2C重选品，选来的产品都是有一些特色的，或者有一些同类产品不具备的特性，再加上现场放出的优惠和所营造的氛围，很容易形成消费者的冲动消费。

而B2B则不一样了。

采购金额大，考虑周期就会长；

决策比b2c更加复杂，需要考虑到采购行为所带来的利益和会产生的成本；

例如买一件衣服，主播我喜欢，款式我喜欢，现场有优惠，大把大把的人在下单，买了买了，不穿也是一种心理满足感。

买10万件衣服呢？

资金会占用多少？销路会不会问题？质量会不会控制不好？质量控制不好万一给我的品牌或者声誉带来不利影响怎么办？选一家B2B供应商希望能够长期合作，这家供应商是不是可以长期合作的对象？这么大的金额，虽然似乎给了很多优惠条件，还是应该再比较一下，多找几家沟通一下，再跟老供应商碰一下，内部再商量一下！

销售很难，实际上采购也不容易啊

B2B还有一个明显的特点，大路货明显很多，也就是同行之间的产品不会存在太多差异，拿着B2C只讲产品特性的套路，明显行不通。

所以，B2B的直播营销绝对不仅仅是展示产品那么简单，更重要的是展示一下三个因素：

1.专业性（对产品了解，对行业熟悉，对客户需求了解）

2.服务能力（质量控制能力，货期控制能力，售后服务能力）

3.服务精神（服务意愿，守约精神等等）

说的再透彻一点：

B2C是短期关系，今天买了，明天主播撂挑子，对我影响也不大；

B2B是长期关系，更有点像谈恋爱，处对象，甚至结婚生子，闪婚是有的，毕竟是少数。

B2B的关系更加错综复杂

B2B营销直播实际上是以产品为载体，展现上面所提到的三个因素。

请记住，产品只是载体！

如果要把B2B直播说的更清楚一点，不是直播带货，而是直播用货带动公司价值。

而价值有三种，售前，售中，售后。

传统的销售，只需要展现售前价值，售中售后价值在合作中自然体现出来。

也就是慢慢试错，磨合。

但是现在的买家，耐心太有限了，所以卖家实际上需要通过一定的方式把售中售后价值全部进行前置，才有可能真正拿到订单。

所以，按照以上思路来选择主题，大体有以下选项：

B2B营销直播的部分主题

11个主题，每个主题都可以作为单独的主题进行直播，也可以进行相互糅合。

货中有价值，价值中带货。

有了主题，还要有脚本，也就是剧本，因为从直播的整个流程来看，脚本是最核心的，决定了一次直播能否顺利而信息传递到位的完成。

直播流程

可以看到脚本是贯穿始终的。

好的策划和准备，是一次直播的基础。

根据我们的经验和数据分析，一次直播的市场控制如下：

时长控制

如果做不好准备，中间不断地停顿，找感觉，纠错，参与直播的人会流失非常严重，一旦超出最有利时长，最后省不下几个人了。

脚本的根本着眼点是客户需求，不能一味的讲自己如何如何，而是把我们所讲的每一个价值都能跟客户的利益相关联，也就是我们常说的VBEF（Value、benefit、evidence、features）表达方式。

我们拿出一个脚本给大家举例，但是不知道有多少人能看的懂，脚本中有讲述，有互动，主持人的作用很关键：

脚本1

脚本2

可以看到，这个脚本主要是现场的互动流程，至于中间的检验细节，是需要公司的专业性支撑的，把专业性植入到互动性流程中，会让参与直播营销的客户更加有感觉。

最近最火的带货的应该就是给武汉带货了，然后最火的应该就是李佳琪了，主播在电脑面前就卖出去了几十万几百万的货，确实是很多时候传统比不了的，不同的时代，不同的时期，营销内容都是要不断的去变化的，现在趁着这种网上广交会的风口，B2B企业可以尝试下，逆境中求生存。