上周被问到这样一个问题：“发开发信给老客户，说原材料涨价了，所以想让他尽快下订单，其中能直接表达由于原材料涨价吗？”

其实很多这种问题我都一一做过解答，但是也仅仅是治标不治本，如果没有形成一个解决问题的思维体系，碰到同样的问题依然不知道怎么解决，我把这种解决问题的思维体系问题就叫做议论文思维。

什么是议论文思维呢？

其实就是我们初中时学过的写议论文的一种思考方法——用充足的论据，加上一定的论证方法，去证明你的论点。其中，论点就是你要达到的目的，论据就是你想表达的内容，论证方法，就是你的措辞和表达方式。

我们以上面的问题为例，来说明这个问题。

背景：市场发生了变化，相当一部分原材料的价格都在疯涨。

论点：让客户尽快下单。

论据：原材料一直在涨价。

论证方式：问题里并没有体现，按照题注的思路，就是开门见山地直说。

但是这样的表达方式根本说服不了客户，能看出问题在哪里吗？暂且不说论证方式，很多新人无法说服客户，达不到目的的关键就在于论据不充分，也就是说论据有严重的漏洞。

这个朋友表达出的意思就是：因为原材料涨价，所以客户你需要赶快下单。

但是有以下几个疑问：

1. 你说涨价了，那我为什么不能等原材料降价的时候下单呢？

2. 原材料涨价是一个客观事实，我下订单也是一个客观事实，这两件事有什么关联吗？

3. 目前我的库存还有很多，即使货买到了，仓库也放不下，还要付仓储费，为什么要下单？

4. 最近这个产品卖得不太好，采购越多，亏损越多。

……

当然，问题不只这4个，可能客户今天心情不好，也会影响他下单的欲望。但是我想表达的意思是，你的论据是否能够打消客户不下单的疑虑，是否能给他下单的信心？如果答案是肯定的，那这个论据就是充分的。

比如上面的论据可以改成：原材料最近一直在涨价，而且未来还会继续涨，过年后，人工成本更高，所以如果年前下单的话，您可以拿到一个更好的价格，在2017年的市场竞争中，有更大的竞争力，获得更多的市场份额，拿到更多的利润。

这样的论据就比之前那个要充分很多，一方面跟客户建立了关联，即原材料涨价和下单之间产生了某种连接，你下单就是赚钱，不下单就是损失；而且也起码解决了客户的第一个疑问，因为为了还会涨价。同时，最关键的是让客户明明白白地看出了提前采购的好处和利益，而利益正是生意的本质。

当然，即使这么说，依然没有解决第3和第4条疑问，因为3,4是客户方面的问题，我们需要通过跟客户的互动来了解这些问题。前提就是你的论据帮他解决了第1,2个疑问，让他知道你为他提供了什么价值，接下来才能跟他更多的互动，解决其他问题。

论据说完了，下面要说论证方法，因为只有内容是远远不够的，还要通过一些方式来表达，才能提高说服力。

我们知道，议论文的论证方法常见的有4种，举例论证（举出实际案例），道理论证（引用名人名言），对比论证，比喻论证（打比方或者假设）。

用在说服客户的过程中，比起道理论证，其他三种更好，而很多人在想要说服客户时，除了简单地说我们的产品质优价廉外（勉强算是个道理论证），其他什么都不说。这样的论证方式太肤浅和干巴巴了，所以我们需要结合其他三种论证方式，还以上面的问题为例：

近期原材料一直在涨价，我们已经跟原材料供应商沟通过了，下个月还要涨10个点（通过数据举例论证），因此我们建议你提前下单，因为我们其他客户（对比论证）为了在新的一年抢夺市场，也都选择在年前下单，年后出货， 比如沃尔玛，迪斯尼（通过大客户背书来举例论证）已经把年后的订单提前下了。

假设您的产品现在下单，价格是1美金，下个月就是1.1美金，10万套就多了1万美金的成本。如果您提前下单，您就相当于多了1万美金的利润。或者您可以用这个1万美金去做促销，以获得更大的市场份额（用数据举例论证，用假设法进行比喻论证）。

这就是我想表达的议论文思维，碰到一些适用的情况时，可以先把自己的目的（论点）列出来，然后去思考内容（找论据），再通过合适地方式（论证方法）表达出来。

除了说服别人，面试也可以这么做，面试之前，把公司对招聘岗位的要求列出来（论点），然后找证据（论点）向面试官证明（论证）你符合这些要求。比如英语过6级，你拿出6级证书；口语流利，你直接跟面试官对话……

议论文思维只是解决问题的入门而已，不是万能手册，要真正地达到目的，说服别人，还有很多的技巧和方法，比如FAB法，共情法等等，但是万变不离其宗，最核心的内容就是你要让客户知道你能为他带来价值。

此外，思维方式要形成习惯，需要6个月-1年时间，所以必须要经常练习，循序渐进，不能急功近利，让这种思维方式逐渐成为你的潜意识。

祝大家能够百尺竿头更进一步。