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徐小宏

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这十段话，必有一段让你掩卷沉思！

惊！中国代购一年买了价值高达500亿的奢侈品！

这样回复询盘，竟然抓住了客户痛点！

浏览量：209 | 回复：0 | 发布时间：2016-10-21 17:09:01

很多客户只询价，不下单，这是很正常的，如果他们不询价或一次询价就下订单，倒真的要小心了！

分析以下原因：
你公司（包括你自己）给客户的信誉度如何？
你的产品报价的价位（与市场行情差价相比）如何？
你的商贸语言及技巧如何（是否会产生误解或含糊不清？）你可以把自己发出去的传真、电子邮件换个角度看一看？（如果你是买家，你愿不愿意接受去看？）
询盘处理思路：
一、如果是询盘，那么直接回复客户，如果是采购信息，那么邮件标题只能是客户求购的产品名称，而不要加其它的任何多余语言。这样，客户打开你邮件的可能性一般可达到80%以上。
二、开头语简洁，客户在那里发布过询盘或者求购信息，客户自己知道，多说多余。
三、简洁开头后，你必须立即进入正文，即报价，因为客户最关心的无非是产品规格与价格而已，你如不能提供客户想要的东西，客户回你干吗?立即进入报价，证明你是专业做该行的，你是有诚意、实实在在想做生意的，大家的时间都很宝贵，都不想浪费时间，特别是欧美商人更是如此。
四、第一次联系客户时，除非客户在询盘中提出，最好不要主动附上图片，以免被删或被国外反垃圾邮件软件拦截。
五、与客户第一次联系最好用HOTMAIL 邮箱，或在邮件中另附上你的HOTMAIL 邮箱，因为垃圾邮件泛滥的原因，中国越来越多的邮件服务器被国外打入黑名单，你发的邮件可能最终进不了客户的邮箱，或客户回你的邮件你也收不到，这种情况已越来越严重，而用HOTMAIL 邮箱一般不会有这方面的问题。同时HOTMAIL 一般也是msn 帐号，有了这个你就可以直接和买家联系了。
六、不是你回复的好，客人就会下订单，但回复的不好肯定不会得不到客户的订单。
你的优势
自家优势可以体现在以下几点：

1、发货期快
2、价格有绝对的优势
3、有多年生产或外贸经验
4、有参加买家当地的展会，或业内知名展会，
5、有自己的研发团队
6、有跟知名品牌或企业合作
7、有证书，品质有保证
8、提供OEM,个性化定制服务

回复技巧
今天一定要回
   香港、台湾、韩国2 个小时内回复。澳大利亚收到后马上回。欧洲下午三点前一定要回，美国下班前回(根据各国的时差和工作习惯统计)注：如果不能回复询盘一定要给客户一个回应，告诉他目前不能回的原因和什么时候能够给客户回。最好是能够借助相应的软件或者关系系统，这样既能够保证及时回复客户询盘，又能确保客户收到你的邮件。
回复原则
   3C原则：Clearness(清楚) Conciseness(简洁) Courtesy(礼貌公司介绍：公司介绍怎么写
   公司介绍三行How long? When? What?三行最适合且要有独特的卖点，放在开始和结尾都是可以的;公司介绍内容：独特卖点、员工情况、质量控制程序、公司新闻、工厂规模、贸易服务设备、特殊生产能力、参展情况、代理商及代表处、质量和安全标准、委托加工服务、研发能力、其它主要客户。
讨价还价
   第一次报价给自己适当留有空间，价格的合理性与竞争对手相比，其他选择方案。
独家代理
   了解当地试产，了解该代理商，让对方先谈条件保护自身利益(合作方式、合作期限、违约条款、数量)，如果可能具体到某一制定产品。
   无法满足对方需求时，一定要注意语调+给出解决方案。
   记得要重视你的每一个客户，赢在服务，自己多做功课，少让客户做功课。细节很关键，仔细阅读客户邮件中每一句话，每一封邮件。
案例分析
第一回合需要思考的问题：
专业度 professional (多了解自己的产品，在每一封邮件中体现您的专业度满足需求度）体现诚意回复邮件注意点：
规范的格式（paragraphy, capitalization,spelling ,grammer…）问候语——礼节、呼应有问必答——某些问题暂时不能回答，要给客户解释原因，切忌避而不答重点突出，意思明确落款——要有完整称呼第二回合
专业报价——完整且有针对性
专业图片——清晰、方便浏览和接收
问清客户需求——节省双方时间和精力
语气——会影响全局，要有礼貌
几个回合后客户来邮件后
客户有多个问题一一作答，条理清楚
客户提出的专业问题尤其不能避而不答
涉及到产品证书、质量等级的问题最好主动提及减少邮件往来的回合，提高效率。
总结
意识决定行为
重视你的每一客户，24小时内回复
赢在服务
注意沟通的语气和诚意，内容专业
细节很关键
仔细阅读客户邮件中每一句话，和每一封邮件

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