最近国际新闻，就美国130对家包括许多跨国公司联名上书美国国会，就对美国对中国进行相关外贸制裁提出抗议。其中还有美国总商会。 从这些看，美国大的采购一定离不开中国，就美国政府内部采购也不例外，那美国政府的采购又是如何？ 有很多中国企业家对美国政府采购没有深刻认识，他们普遍认为中国的产品要进入美国市场必须经过很多难关，要进入美国政府采购市场更难。而事实并非如此。让我们一起了解一下中小企业获取美国政府采购订单的方法： 美国政府采购的一般特点 第一数量大；第二品种多；第三重复性强；第四采购公平公正。主要包括两大类：一是服务性采购；二是产品类采购，包括政府日常用的办公用品、办公家具，以及建材、服装、日用品，还有枪支弹药，如警察用的车辆、枪炮、皮带、靴子、防弹背心等。美国政府是全球最大的采购商，购买的每样东西都属于消耗品，大概一两年之内要进行重复采购，这种重复性对中国企业有好处，让企业安排生产有可循的规律。 获取美国政府采购信息常见途径 可以从下面三个途径得到：第一是美国政府的刊物；第二是大众传媒；第三是互联网。进入美国采购市场的条件和资格：第一，需要在美国具有法人代表资格，就是必须在美国成立公司；第二，企业要在美国各个州进行投标注册；第三，雇佣14个人以上的公司，在申请的时候必须向美国政府或者州政府许诺，在使用人的时候，只能以人的能力或者他的本事作为录用的条件，不能以肤色、人种、性别、年龄等作为录用标准。 得到美国政府采购订单几个要点 一、认识政府官员。关系还是能起不少作用的，有一些单子低于2.5万或者1万美元以下，只需要口头招标，官员手头如果有七八个人关系比较密切，他可以不打电话给另外的人。 二、加入政府供应商名录。这需要申请，大概要三五天才能批下来。 三、要熟悉联邦政府采购条例。要捍卫自己的权利，跟政府产生误会时，可以利用他们公布的条例为自己争取权利。 四、密切注意各方面的资讯，这样才能随时得到最新的采购信息。 五、随时准备口头标价。有一些项目金额比较低，政府需要取三个口头标价就行。如果政府采购官员给你打电话，你必须随时报价给他。 六、投标时所有的标书必须按时送达，没有按时送达会被原封不动地退回来。 美国采购商注重出口企业的哪些方面？ 一些多年旅美从商的成功人士指出，美国采购商在从事贸易活动的过程中更加注重文化认同，他们认为在与美国采购商打交道的过程中要注意几个方面，灵活应用贸易技巧。而我们为做好顾问式销售，也很有必要加强对这方面的认识。 第一，要充分了解采购商，特别是他们的采购意图。中国很多企业在与美采购商洽谈的过程中，都将公司的情况倾囊而出，例如通过放幻灯片演示企业的产品、成就，以及国际合作情况。这其中有些是采购商不想了解的情况，有些是不应让采购商了解的情况。这样做既有可能浪费客户时间，又有可能泄露公司的商业机密，并不妥当。出口商应首先对采购商进行调查，了解他们的采购需求和信用情况，有针对性地对企业产品进行介绍和推广。 第二，要注意营造氛围使美国采购商产生文化认同感。在邀请采购商参观企业的过程中，一定要注意提供良好的参观环境，特别是中小型加工企业要有环境舒适的会议室、中英文并用的产品展示厅、成品检验室，生产线上的工人要穿制服，车间里要有废品回收处，甚至洗手间都要保持一定标准的清洁度。这些都反映了企业的管理水平和对员工的关心程度，是企业综合实力的体现。而且，美国人怕热，因此会客室里一定要有冷气，而且他们不喜欢喝温水。这些细节做好了，客户自然而然会产生认同感，会更容易达成协议。 第三，要了解美国采购商的报价习惯，制定科学的报价体系，鼓励大订单。美采购商交易一般会采取不同数量的报价和询价，采购数量越多，定价越低。中国出口商报价一般不会因数量不同，报价有太大差异，这样不利于鼓励大订单采购。因此，建议采用不同数量报价法，拉开报价层次，这会对采购商更有吸引力。另外，要大胆提问，找到对口价位。美国人做事方法比较直接，不大习惯中国报高价、狠砍价的交易方式。出口商不妨直接询问采购商的心理价位，据此报价进行协商。 第四，要善于引导，将采购商的关注点迅速导向产品质量、交货期和售后服务上。这样做他们会认为出口企业办事效率很高，交易就相对容易成功。 由此可见，如果你是一个比较大的供应商，那一定不能忽略美国政府采购！