询盘处理技巧整理÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘ÉË

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             （主讲师：洪方仁-浙江某一外贸公司成功网商，曾一年做成年销售500万美金）÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
一、提出问题，解决问题！÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
使用电子商务平台洽谈外贸业务，大家遇到的共同问题是什么？÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
1、我回复了买家，为什么买家不理我？÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
分析原因：÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
1）邮件客人并没有收到！÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
解析：现在有很多国内的厂家，商人，用的邮箱地址仍然是免费的邮箱，甚至是数字邮箱（163，126.com 为后缀的邮箱）这类邮箱地址很容易被国外客人的邮件服务器辨别为垃圾邮箱，还没有等到客人收到你的回盘信息，客人的服务器已经将你所发送的邮件直接退回或者删除，客人自然不会回复给你，因为他根本就不曾收到邮件！÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
单。÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
解决：讲师提出的最好的邮件密度为：第1天-第2天-第6天-第13天-第28天-每隔1个月！就是，一开始发送后，第二天没回复再追加一封，再没回复过4天，就是第6天再追加一次，如果再没回复就是再过一个星期再发，再过半个月再发，然后每个月定时发送！当然，发送的内容千万不要一样，标题也要经常变换。不要放弃任何一个客人，就算没有回复，也要每个月发送邮件！让客人认识你，记得你，当客人一有你所生产的产品询盘时，第一个就会想到你！÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
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2、为什么有些买家联系了几次就没有音讯了？÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
分析问题：÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
1）客户不相信我÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
解析：有很多客户曾经受到很多国内不道德商人的诈骗，导致他们在和我们沟通的时候，如果有一点感觉不对劲的地方，就不会轻易和我们联系！÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
解决：在开始和客人联系的时候，把公司的海关备案登记表扫描发给客人，让客人相信我们是正牌，正规做生意的公司！÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
2）市场周期÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
解析及解决：要了解产品的市场周期，要明确知道此产品的淡季和旺季。晓得产品的淡旺季，让你掌握好时机和客人取得联系！÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
3）已在联系其他的供应商÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
解析及解决：很多同僚会遇到这种情况，邮件发送后，客人回复已经在和其他供应商联系！遇到此状况千万不要有任何放弃的想法，保持和客人的联系。如果客人和现在供应商发现问题，他会即刻和你联系！如果发现客人是潜在的客户，一定要慎重报价，有人心想，把价格报高一点，也许客人会还价之类的，但殊不知，如果客人收到很多询盘，如果你的价格和其他供应商的价格相差太多，客人根本就不会考虑到你，不会和你还价，就直接将你CUT掉！÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
4）邮件表达不清楚÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
解析和解决：这个主要是针对新的外贸人员来说的，邮件的写作不是写英文小说或者抒情文，最主要的是简单，明白。要清楚明白的知道自己要表达的意思，也要让客人能看懂你所表达的意思。÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
在刚开始的询盘中，有时，我们发了很多询盘，但没有任何消息。站在客人的角度上想问题，客户是有权保持沉默的！当他有需求或者你的邮件另他印象深刻的时候，才能够和你联系！所以对客人千万不要放弃！把握好任何一个机会！÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
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3、反馈有好多啊，可没有我想要的大买家？÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
明确自己的定位对应市场的认证不要迷信大买家÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
大客户不是常有的，能遇到真正大买家的机会并不多，大买家都是自己在长期的业务往来中建立和培养起来的。客人在培养工厂，同样，工厂也在培养客人！大客户通常都需要相对应较高的产品认证及工厂环境，如果你没有相关的条件，就很可能被大客户拒绝。而且，也不要迷信大客人，真正大客人的大订单也要慎重处理，做的大，赔得更大，也许就一个大客户，出现了质量问题后，就可能让你倾家荡产。÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
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4、和客户一直都有邮件联系，但是客人就是不下订单。÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
分析：遇到这种问题，如果是个专业客户，就有可能是和其他的供应商正在合作脱不了关系！÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
采取措施：想尽一切办法找到客户的直接联系方式，不能仅仅用邮件联系，要用MSN，ICQ，SKYP，YAHOO通等，甚至是电话。现代外贸人中，往往忘记了最基本的联络方式，电话。千万不要忘记打电话，你完全可以发了几封邮件没收到客人回复后，致电给客人问清楚是否收到客人的邮件！让客人记起你，关注你！÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
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怎么样才能让买家把订单给我？÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
其实这个不是问题，是我们业务员要的目标。“为什么有些买家联系了几次就没音信了？”到了这个时候的客户，是确实有需要的客户。怎么让客户把订单给我们，重点要解决这样的询盘客户。我们要摆正确自己的心态，对询盘进行仔细的分析和处理！÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
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分析和判断询盘÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
一、询盘的分类÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
1）  毫无关系的询盘÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
2）  没有提到相关产品，只是寻求合作的询盘÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
3）  有提到具体产品的询盘÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
4）  提到产品的同时还需要一些价格，装箱和出货资料的询盘÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
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二、如何处理不同类别的邮件÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
1）  过滤掉毫无关系的询盘÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
2）  培养大致寻求合作的询盘，回盘之后没有了下文，定期的用不同新颖的标题邮件进行再次跟踪。邮箱也可以偶尔换换着联系！÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
3）  主攻，提到产品的同时还需要一些价格，装箱和出货资料的询盘，主攻这类询盘，以多种的销售方式促进客户提早定样品！÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
4）  需要注意的是，在分类询盘和回复的同时，一定要警惕客户用不同的邮箱套问产品的价格。遇到一个地区的同一产品的询价要谨慎处理！÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
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三、主攻客户的判断标准÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
通过客户的资料和客户询盘的重点判断，找出客户直奔的主题。÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
例如：÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
询问产品的包装尺寸（客人在有订单的前提下，在算装箱量）和其他同类产品之间的差异。（客人在比较，你的产品贵在哪里？）询问产品的对应认证。（客人肯定是正规渠道的公司，也许是官方的客户）产品的关键零部件要求。加工过程中的应用工序。一个不离谱的价格要求。（客人肯定已经做过价格比较。）四、潜在客人如何培养？÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
1、  建立一个长效的联系机制和办法÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
2、  采用特别提醒和优惠促销等活动，用利益驱动他们和我们合作。÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
3、  采用口碑营销来培养客户。÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
4、  做长期的准确报价，让客人时刻感受到压力！（提示下个月要涨价，给客人压力）÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
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询盘回复÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
一、邮件主题÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
邮件给的主题要有吸引力，力求标新立异，第一时间吸引客户的眼球。如果判定是真正的客人，一定要在我们的邮件标题上花点功夫。÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
例如：Sell Facemask( CE, ISO, FDA, BFE) （直接标产品所认证的证书在标题上!）÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
      The best pricelist for Facemask!!!!÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
      Surprise-Facemask÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
      Facemask(CE, FDA, BFE)---USD10.00（标题上直接标价格！）÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
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二、正文内容÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
给自己公司简介做重点介绍，突出产品性能和所拥有的各项认证，巧妙的应用电子版的catalogue和Pricelist.÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
一开始不要急于报价。了解客人的寻求及合理分析分类后慎重报价！也可利用图片报价，把我们公司的各个产品图片发给客人，对那种不懂英文交流的客户，越简单，客人越容易理解！÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
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三、设置回复模板÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
是指通过对大量的客户进行总结，对不同国家，不同要求，不同价格的客户做出不同样板的回盘！禁止千篇一律的回复！设定简单、易懂和图片结合的回复模板。÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
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四、报价实务÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
1、对开始有反馈的客户，设定梯度报价，例如：÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
设定MOQ。MOQ是什么价格？散货是什么价格？整个集装箱是什么价格？全年合作是什么价格？谈膜具费用等等。膜具费可以返还，到达什么量后返还，但不返现金，返还产品收取样品费用。如何应对免费要样品者。针对我们货值比较便宜的产品，可以免样品费，但需要支付快运费！÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
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2、报价邮件必须要写的东西：÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
-产品型号和配置（用图片）÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
-根据订货的数量来给客户的报价。÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
-目的港的信息（FOB , CIF ,….）÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
-报价的有效期÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
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3、签名÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
留下自己公司的联系信息：公司的名称，电话，传真，地址，邮件地址，主邮箱及备用邮箱。÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
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特别提醒：÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
看询盘客户所属国家按时区去回复邮件。尽量让客户在上班时间收到你的邮件！切记不要急于给客人报价，要先摸清客人的底细和状况！÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
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总结÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
分析，回盘，跟进÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
-这个是一个重复，长期，痛苦，彷徨，让人快坚持不下去的一个过程，也是一个磨练意志的过程。÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
-用电子商务做外贸，贵在坚持，重在维护。÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
-贵在每天坚持有良好的心态，坚持要做每天在做的处理询盘和报价。坚持对自己产品的信心!÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
-重在对已经成交客户的维护，对未成交询盘不断的跟进和维护！÷ûJÀì«Fbbs.easybizchina.comŒN‘É˳±‰µ
-做到不抛弃，不放弃！÷ûJÀì«Fbbs.easybi