放下你的经验，换一种思路做外贸（上）

年底将至，我却发现很多外贸er都出现了开发不了客户的问题，我大致了解了一下，其实很多时候以往经验会严重影响我们开发客户和跟进客户，尤其是当需要年底逼单的时候，如果因为这种原因“受限”，订单就很有可能功亏一篑！我始终认为外贸并没有那么困难，很多时候是我们自己给画了一个圈，把自己困在了圈里。

　现在许多企业营销人员之所以不能利用方案来有效开发客户，主要就是因为经验主义和懒惰思想在作怪。尤其是老业务员，这种思想表现更明显。而新业务员由于不懂得客户开发的技巧，一般是拿着企业产品直奔目标客户去聊，客户开发的成功几率很小。即便有时候碰巧成功开发了一两个客户，质量也没法保证，给后续的市场工作埋下了一系列隐患。作为外贸人是否应该换一种思维来做工作呢？　

1.当大家习惯了搜索，忽略了解决问题最简单的方法：向当事人提问！

举一个很的例子，12年，当时跟一个非常大的客户开始合作，对于这种大客户，最重要的就是采购经理，维护好采购经理会让我们事半功倍。于是我提示业务员，你去想办法拿到客户的生日等信息，我们好做工作。

于是业务员立刻行动了，过了一周，我问她，客户的生日是哪一天，她很为难的说，查不到啊，他的所有领英我都翻了，好像都没有，咋办？

我问她，你为什么不直接问客户呢？

她好像很吃惊，可以直接问吗？客户会不会介意问太私人的事情？ 客户会不会不告诉我？一连串的问题。

我打开whats'app，hi，朋友，你的生日是哪天啊，我们公司要建立客户档案；

客户直接回复了，并说很感谢你们公司的细心！

其实习惯了搜索，不去直接问当事人只是一种表象，深层次的是畏惧问客户一些问题，怕得罪客户，怕让客户不爽，于是我们更愿意去猜，去假设。

再例如，客户要来考察了，不敢问几个人，在中国什么行程，要看几家供应商，不敢问客户此行的目的是什么；

或是，一个订单拖来拖去，总不见结果，不敢问到底是因为什么造成了拖延，不敢问谁在中间起到了阻滞的作用；

其实很多问题，不需要猜，直接问客户就可能拿到答案，甚至我会问客户，你怎么样才会跟我合作，问了，有一半机会，不回答不理会又如何？客户不会因为你问了一个问题就把你拉黑。

又或是，当我们经营某个产品的时候，这个产品的特性，优势在哪谁最清楚？当然是工厂，那么我们不妨打电话询价的时候直接问一句，咱们这个产品其他国家有生产吗？咱们的竞争优势在哪？

有些时候我们寻找某个产品，好不容易网上有个信息了，结果呢，对方告诉我们，他已经不做了，我们就放弃？当然不是，问一句，您在这个行业是专家了，据您所知，还有哪家在生产而且质量比较靠谱的？

机会，也许就在一句之后……

2.付款方式只认可TT In Advanced，只要客户要求做LC就是不信任。

其实你为什么必须要TT In Advanced呢？不还是因为不信任客户吗？

但是客户凭什么要信任你呢？不用说100%，就是30%也是莫大的信任，在没有收到你的货物之前，给你哪怕一块钱也是基于信任！信用证也是如此，客户开证需要银行授信，需要开证费用，难道不是信任的体现！

所以，我跟客户谈的时候，很少上来就要TT 100%，基本上我都会说我们做LC吧，对双方都公平。然后如果客户砍价，我会基于分层报价，把LC换成TT+LC或者TT 100%。

所以，当我们谈下一个订单的时候，一定要记得感谢客户，感谢他们对我们的信任，我会这样写：

非常感谢您对我、对我们公司的信任，放心我不会辜负您的信任，一定会保质保量的把货物送到您的工厂或者仓库，希望我们能够长期合作，长期互相信任！

因为我们的资金状况，我们暂时接受不了延期的付款方式，您能接受TT（或者TT+LC，或者LC）真的是替我们解决了资金的问题。有您的支持，我们一定会发展壮大，到时候，您会享受到我们公司发展的红利的，相信我！

以上是典型的占了便宜卖乖的写法，但是很多客户极其受用，不妨试一下哦！

3.公司不给我提供资料/条件/投资，所以我很多事情做不了。

我记得有一个帖子“产品能卖到多少钱由你说了算”下面有人留言，这样说的：我觉得这需要在公司是个好的平台的情况下才能实现，公司没有好的平台，没有东西给你说也没用。

你有这种想法，注定一生漂泊！

为什么？因为你在等待别人为你创造条件！

你能做的是，不停地寻找这个能为你创造条件的平台。

有吗？或许有，但是人家为什么要单单为你创造合适的条件，如果 这些条件都有了，还轮得到你吗？即便轮得到你了，你加入进去了， 在平等条件下，你真的可以脱颖而出吗？

其实，在相同的平台下，做的成绩还是千差万别的，有人好，有人坏？为什么，只是因为运气吗？

绝对不是！

我以前经常给大家举例子，做供水设备的时候，外贸部五个人，因为公司提供了很多照片，技术资料，所以大家真的拿着现有的条件去做外贸，成绩也不错。直到有一天，一个小姑娘的出现打破了均衡，她的业绩一开始就拔尖，一直到离职跟着老公去其他的省份生活。

她自己总结，只是笨鸟先飞！你们用现有的资料就够了，可是我不行，我需要更详细的，所以，你们用大的轮廓图，我用十几张细节图从各个角度来表现；你们用图片，我需要用视频；你们喜欢邮件，我喜欢跟客户视频，我自己掏钱，用无线网卡去车间给客户展现……

所以，她离职的时候，一年半的时间，交接的资料，光图片和视频就十几个G（印象中，貌似还要多），而其他人工作了五年，也只有两百兆！

差距立见！所以，一个真正的人才是不会受现有条件约束的！

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