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    【易之家外贸干货】请停止和你的客户“斤斤计较”
    浏览量:516 | 回复:0 | 发布时间:2020-09-02 13:41:39

    易之家外贸干货】请停止和你的客户“斤斤计较

    事实上,我发现很多外贸小伙伴在和客户沟通时也很纠结:

    有的小伙伴在早期阶段,为了赢得顾客青睐,价格很低,但后来价格很便宜,我觉得自己亏了钱。我想晚些时候提高价格,结果顾客很生气,害怕失去订单,所以就只好把提价硬吞回去放弃。这样折腾了一番,顾客认为你做的太没有诚意,你也会感到委屈。

    01 接二连三的出问题

    下面这个同学就犯了这个错误,来看看他的经历吧:

    小易你好,我最近联系的一个客户,我从5月份开始报价,打样,直到上个月中旬客户才确认了样板,这前后大概持续了3个月的时间。

    在这期间,我们的产品原料价格一直在不停上涨,我跟客户说了,如果能确定在九月之前下单,我们还是可以维持上涨之前的价格。

    但如果再继续推迟下单的话,就没有办法按照原来的价格了。

    于是这个月中客户让我给他做PI,但做完了之后,怎么都联系不上他了。而且,这中途还出现了两个小插曲。

    一件事,原本我们的报价,是不含logo的费用的,如果客户需要增加logo,那就要我们在原来的基础上加价100美金,不过在这之前,我也并没有特别跟客户提起这件事。

    但当我提出这个问题后,客户立马发了脾气,说我们一点也不配合他们,我为了稳住这个客户,也就退让了一步,没再提涨价的的事情。

    另外,客户让我帮他做PI的时候,问我是否可以给他退样品费,但是我从在此处键入公式。来没有收过他样板费,他支付的是快递费,况且我从一开始安排给他寄样品的时候就已经跟他说过,快递费是需要他自己支付的。

    第二个事件:

    A客户找到B下单,B下单给C(我朋友),货全出后,B跑路了,C一分钱都没有收到。

    而后我通过ALOGO,联系上了A,给A发了开发信,A没有回复。

    然后给A发了一个主题为这是个骗局,请不要上当后将B是骗子的事情跟A说了,A联系后才发现,B是飞单的。

    这之后A让我给他提供营业执照,我就给A提供了C的营业执照,后续再联系也没有任何消息了。

    就这样,我跟进的两个客户都没了消息,也不知道哪里出了问题,我接下来该怎么做才好呢?

    02 不要总是斤斤计较

    当时我是这么回复他的:

    这几件事反应出来你的问题相当大啊,不知道你自己有没有察觉到。

    第一个问题,logo费用。

    你说要加上logo的费用,才100美元,根本无关痛痒。

    客人要求做logo,你如果爽快来一句,没问题,我们搞定,你不用担心费用问题,我们会cover,是不是客人会特别窝心?

    结果你连100美元都要收,难免让别人不快,觉得你斤斤计较,心里自然不舒服。

    如果这是公司的强制规定,那我也没什么好说的,毕竟老板要求嘛,你们员工也不能做主,那就要logo费吧。

    但这接下来的操作我就看不懂了。

    你后来看到客人不高兴了,又立马说我们按照原价给你做,那我就不明白了,

    你到底是怎么想的?自己打自己脸有意思么?

    至于快递费的问题,其实按照国际惯例,样品费也好,快递费也好,都是应该退的。

    不管你说过还是没说过,既然客人提起了这件事情,这之前你们又因为logo的费用发生了不快,正好借此修复一下前面的不快,爽快一点,答应下来,不是能很好的展示自己的诚意么?

    结果你老毛病又犯了,又开始斤斤计较了,你说客人能高兴么?

    几次三番在这种小事上让对方不快,根本不值得啊。

    你为什么就不能这样想呢,这些都是让客人对你满意,觉得你人不错,觉得你爽快的好机会呢?

    什么样品费、快递费,什么额外做个logo那些小钱,你就不能当成请客人吃顿饭拉近感情的投资么?

    所有的一切加起来也就一两千人民币的事情,你订单总不止这点收益吧?

    再说了,哪怕你第一个订单不赚钱,就算亏了这一两千,又如何?

    让客人满意了,搭上了这条线,让他对你印象不错,还怕以后没有赚钱机会么?

    第二个问题:

    B跑路,A有了损失,C也有损失,这是他们之间的事情,你不要掺合进去,这是不聪明的。

    你可以当作不知道,去联系A,就当作供应商联系陌生客户一样,用好mail group,多方面展示优势就可以了。

    可你偏偏哪壶不开提哪壶,A在别人那里上当了,你把事情点破,说B是骗子,你目的是什么?

    你不就是想让A觉得,你自己才是合适的供应商?

    这种事情,心里想想可以,但是你不能说,你要让别人自己去发掘,自己去思考。

    客人不是傻子,很多东西不说,别人反而会对你的印象不错,说了,点破了,对方反而会对你反感。

    我曾经专门录制过关于如何应对同行的低价恶性竞争的内容,关于如何应对同行以次充好的手法,关于不能诋毁同行的思维分析等等,我建议大家重新把这些课程找出来,重新好好学一遍。

    其实不仅仅是这位朋友,很多朋友都是这样。

    或许你认为,很多东西你都学了,都懂了。

    但是在实际应用中,容许我说句不客气的,你的思维方式还是没有改造过来,过去怎么思考问题,如今还是老样子。

    或许表面上有进步,但是这个进步是很浅的,而不是脱胎换骨。


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