注定让你失败的谈判问题

在大家的外贸工作中，与卖方谈判可以说是让人又开心又烦心的工作。因为在谈判过程中，总会出现价格、产品质量等有争议的问题。正是因为这些问题，才容易造成谈判的尴尬场面，我们作为卖家很容易处于被动状态。其实买卖双方的利益很难调和。对于咱们业务员来说，肯定是希望公司能获得最大的利润。但是对于买家来说，他们肯定想以最低的价格买到合适的产品，但他最关心的是产品本身。如果产品不好，即使价格便宜，买回来也是浪费。

小易曾经有一个好朋友在服装外贸公司工作，一次被老板安排和一家新加坡公司进行视频谈判，但是对方因为网络设备问题耽误了一个多小时。后来双方讨论价格的时候，对方负责人因为提出的交易条件和价格相差太大，有点不高兴。谈判过程中，双方的耐心逐渐消失，说话时语气充满愤怒，说话时分贝特别高，在条件和价格上也不肯让步。供应商认为对方耽搁那么久就是不重视谈判，后来陷入僵局而丢失订单

那么，回到外贸行业老生常谈的问题，我们作为业务员要注意哪些谈判问题呢？

前方高能 快收藏起来

No.1

不要让客户觉得你是一个人

谈判就是一个你争我抢的过程，一个人是很容易失误的，客户也会找机会让你失误，那样他才能获得最大利益，你只有用你的表演让客户觉得你背后是站着一个团队，才能打消他想要轻易占便宜的想法。

No.2

问什么就要答什么

当我们与客户谈判的时候，客户往往会问一些关系的问题，很多外贸人往往喜欢模棱两可的回答客户，其实这是在消耗客户的耐心。

切忌答非所问，客户问什么，我们就要答什么，我们的回答一定要及时并且到位，那样才能让客户觉得我们和他是在同一个点上谈判，而不是各说各话。

No.3

要学会利益对换

谈判本身是一个容易陷入僵局的事情，尤其是在利益纷争明显的时候，当两方都为了某一项利益僵持不下的时候，我们就要学会用利益对换的方法缓解这种僵局。也就是在一个地方让步，但是从另一个地方获得回报。

你的每一个让步，都要让对方付出代价和回报。既让对方觉得你的让步难能可贵，自己又实在能捞回点好处。

No.4

报价要有实际理由支撑

简单来说，就是我们给客户报价的时候也要附带上如此报价的理由，让客户信服于我们的报价，让他们觉得我们产品就值这个价。一个产品的报价出来，我们要准备10-20条的理由来论证这个价格成立的合理性，我们有足够的理由说服自己，然后才能够说服得了客户。

No.5

对待客户不能太过于强势

谈判本身就是一个双方对抗的过程，我们都是奔着自己的利益而去的，所以在谈判场上肯定会为了保护我们的利益而据理力争，强强对抗的时候是一个尖锐矛盾的状态，是不利于融洽合作的，而且我们太过于强势的话，客户担心自己太过于羸弱容易丢失自己的利益，就会变得强势起来，与我们进行对抗，解决这个问题的办法就是我们需要先缓和下来，不能太过于强势。

No.6

如何应付客户大幅度还价

谈判过程中，一定有报价、还价、再报价、再还价的过程，一般来说，第一次报价我们会虚高一些，而客户第一次还价也会尽最大的幅度来还，然后经历多轮讨价还价最终达成合作，那么，我们应对客户最大幅度的还价到最终达成合作，这个过程是怎样的一个节奏呢？

① 用夸张的方式彻底地否定对方的还价；

② 再次论证你的价格；

③ 适当让步；

④ 要求回报：提高采购量、全额付款、限时付款……

当这些完成，差不多也就快谈成了。

No.7

谈判条件不能用尽

我们在谈判过程中可能会给客户多少个优惠措施，但是绝对不能全部都给，总要是留一两个在手中的，哪怕是最后成交了都要留一两个下来，不能完全用光，因为你永远不知道之后的过程中客户还会有什么幺蛾子，一定要留有杀手锏应对不时之需。

No.8

不同客户用不同的高压政策

跟客户报价谈判的过程，有两种方式可以给客户不小的压力，让我们在谈判过程中始终处于一个高地。

① 先报价，再论证，层层展开

② 先烘托产品，再报价，然后沉默！

两种方式共同点就是不轻易降价，让客户无法轻易从我们这里打开降价的缺口，第一种是面对那种对我们产品足够了解的客户，而第二种是面对做行业相关产品的客户。

易之家成立于2010年，是一家专注于贸易大数据场景化智能应用的创新型科技公司。我们拥有强大的自主创新研发能力并依托于行业领先的科研院所，在AI人工智能算法、大数据深度挖掘、知识图谱构建、深度时空学习网络、图神经网络、时序数据分析等领域深耕数十年。

易之家基于国际贸易营销模式、数字化应用等需求，为全球贸易客户全力打造了“SNS精准营销平台”、“外贸大数据SAAS服务应用（GPM、GID）”、“全球贸易链优化“等数智化解决方案。

迄今为止易之家已为全球数千家进出口企业提供了高质量的产品和服务。赋能全球贸易企业数字化变革，提升企业核心竞争力；实现数据驱动决策，精准洞察商机。让全球贸易更精准更高效！

QQ：2353541683